Conhece o teu futuro...

como Director Geral, de Comunicação, de Marketing ou de Publicidade.

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Planeamento de uma Campanha Promocional

Sete Acções para o Sucesso

Numa campanha de marketing temos fundamentalmente três objectivos concretos:

Objectivo 1: Que a mensagem atinja a audiência, o segmento-alvo;

Objectivo 2: Que a mensagem seja compreendida pela audiência;

Objectivo 3: Que a mensagem influencie a audiência da forma pretendida, estimulando atitudes, comportamentos e acções.

Até aqui, tudo bem. A questão agora é de que forma a sua campanha vai atingir eficazmente os objectivos acima? Exige planeamento, disciplina e uma implementação eficaz. Aqui estão 7 passos que normalmente utilizo:

• Acção 1: Primeiro que tudo defina o alvo.

Para isso tem que conhecer bem o mercado e melhor ainda a audiência que quer atingir. A quem queremos fazer chegar a mensagem? Quais as suas características, hábitos, padrões sociais, ideologias, necessidades, problemas, desejos, expectativas e todos os factores que se prendam com a utilização do seu produto ou serviço. Se não dispõe de estudos de mercado, use o marketing inteligente e informação informal de fonte credível como a imprensa especializada, os seus vendedores, o INE, associações empresariais, feiras, cursos, conferências e tudo o mais que lhe trouxer alguma informação pertinente e actualizada.

• Acção 2: Que canais de comunicação vai usar?

A definição do alvo, tem influência directa na escolha dos canais de comunicação mais indicados para a campanha. E claro que o orçamento disponível também. Mas principalmente tem a ver com as características e hábitos vigentes no mercado em causa. Depende também das características da pessoa que queremos influenciar, do impacto que queremos causar e dos resultados a alcançar com a campanha. Podemos usar a força de vendas ou uma equipa de gestores de produto, marketeers ou prospectores para realizarem reuniões presenciais, demonstrações ou então, equipas de telemarketing para reuniões telefónicas. Canais convencionais são ainda a internet, os jornais, revistas, outdoors, publicidade na rádio ou TV ou ainda o direct mailing entre muitos outros meios.

• Acção 3: Determine e Sintetize os Seus Objectivos

Os objectivos de uma campanha promocional devem estimular a audiência a agir e desenvolver comportamentos a curto e longo prazo. Os objectivos devem ser claros, mesuráveis e adequados ao plano de marketing. E claro devem ser eficazmente transmitidos a todos os elementos da equipa responsável pela campanha.

• Acção 4: Determine o seu Mix de Promoção

Uma campanha eficaz e bem sucedida deve ser suportada numa fórmula que utiliza com sabedoria diferentes meios e canais. Você terá que, em face das acções desenvolvidas até aqui, determinar quais os recursos a utilizar, quando os vai utilizar e de que forma.

• Acção 5: Desenvolva a sua Mensagem Promocional

Chegou a altura de desenvolver o conteúdo pretendido para a sua mensagem. Suporte-se nas acções anteriores, no seu conhecimento da audiência e na sua visão estratégica. Depois de ter encontrado o conteúdo que mais se adequa aos seus objectivos, ao mercado, ao ambiente e à audiência trabalhe o formato e a estrutura da mensagem a transmitir.

• Acção 6: Prepare um Orçamento para a Campanha

Goste ou não, deverá preparar um orçamento para a campanha. Um orçamento rigoroso indexado aos seus objectivos e impacto que pretende causar, mas também à capacidade financeira e ao capital que está disposto a investir nesta acção face ao retorno esperado. Claro que terá que calcular com rigor todos os custos envolvidos e ser sério e ponderado na previsão de qualquer retorno a curto, médio ou longo prazo. Assim saberá se é possível levar a cabo a campanha e terá uma visão do sucesso e potencial expectável.

• Acção 7: Meça a Eficácia da Campanha

Depois de cumpridas todas as acções anteriores, o plano da campanha promocional deverá ser formalizado através de um documento onde incluirá a análise, cronograma da campanha e especialmente da integração dos diferentes elementos do mix da promoção (ver acção 4). Neste documento preveja como você pretende medir a eficácia da campanha, qual a metodologia a utilizar e quais os resultados esperados.

Você precisará de inquirir a sua audiência posteriormente para avaliar se a mensagem é reconhecida por eles ou lembrada. Para saber o que sentem acerca do conteúdo, da forma e do canal. E mais importante, se as suas atitudes, comportamentos e acções foram efectivamente influenciadas pela mensagem da forma prevista e no grau que era pretendido.

Faça Amigos e Aumente as Vendas

Em muitos dos cursos e congressos acerca de técnicas de negociação e vendas temos vindo a ouvir, habitualmente, realçar a importância em colocar perguntas e em ouvir cuidadosamente o seu cliente.

No entanto, este importante ensinamento está hoje obsoleto e desvirtuado por ser muitas vezes transmitido como uma ferramenta de manipulação do cliente, que visa conseguir obter respostas, informação e descobrir as vulnerabilidades do cliente que possam ser exploradas para o fecho da venda.

O leitor concordará comigo se eu afirmar que a imagem da profissão de vendedor sofreu um desgaste e passou por um processo de deterioração ao longo do tempo. O vendedor de antigamente era quem detinha a informação do produto. Quando abordava o seu potencial cliente, este pouco ou nada sabia. Esta desigualdade de forças acabou por levar a que muitos vendedores pressionados pela ambição pessoal e pela necessidade de obter vendas usassem a sua força para conquistar a venda, fosse a que preço fosse. Daí surgiram expressões muito conhecidas como a do “vendedor da banha da cobra” que bem traduzem a situação.

Posteriormente, perante um mercado avisado da ameaça que o vendedor poderia representar, este evoluiu para a figura do vendedor consultivo. Inclusive, houve uma tendência para disfarçar a verdadeira intenção do profissional de vendas através de títulos sonantes no cartão de visita como consultor comercial, consultor de soluções, gestor de clientes, entre muitas outros. O processo de vendas passou a ser consultivo, ou seja, o vendedor precisava aconselhar o cliente sobre qual o melhor produto ou solução para o seu caso. Para isso, desenvolveram-se técnicas para a obtenção de informação que possibilitassem ao vendedor fazer uma apresentação convincente que inevitavelmente conduzissem o cliente à compra. Naturalmente que se manteve a desigualdade que continuou a ser utilizada muitas vezes de forma pouco ética por muitos vendedores.

Hoje, na sociedade do conhecimento, o cliente é bem informado, conhece as suas necessidades e tem facilidade em obter informação detalhada sobre diferentes soluções e produtos que possam preencher as suas expectativas. Facilmente pode aceder a relatórios independentes, case studies, demonstrações virtuais e muito mais. O processo de negociação, na realidade, começa muito antes do vendedor intervir ou ter percepção disso.

Por outro lado, o cliente de hoje já conhece as manipuladoras técnicas de vendas utilizadas ao longo de anos e está atento e defensivo quando é abordado pelo vendedor. O profissional de vendas bem sucedido sabe que para conquistar o cliente, precisa de conquistar a sua confiança, precisa de estabelecer empatia e um relacionamento genuíno e duradouro.

Nos meus cursos de técnicas de negociação e vendas costumo realçar os seguintes aspectos como fundamentais para a criação de empatia e de um interesse genuíno pelo cliente:

• Seja simpático, atento, interessado e sorria francamente;
• Demonstre um real e genuíno interesse pelo seu cliente, seus problemas e expectativas;
• Nunca se esqueça que o nome de uma pessoa é para ela o mais importante e agradável som em qualquer língua;
• Encoraje os outros a falar sobre eles próprios e os seus desafios. Seja um ouvinte interessado;
• Fale em termos que vão de encontro aos interesses da outra pessoa;
• Com toda a sinceridade, coloque o seu cliente no centro. Ele e os seus desejos e dificuldades são a coisa mais importante para si. Faça-o sentir isso.

Repare que coloco a ênfase na sinceridade e nas acções e interesses genuínos. Você não pode estar focado no seu desejo de obter resultados. Tem que desenvolver uma consciência orientada para o cliente.

Milhões de vendedores fracassam hoje, sentem-se frustrados e mal remunerados. E isto é assim, porque as tradicionais técnicas de vendas que estão a utilizar – e que ainda são ensinadas por este mundo fora – já não resultam. Eles estão permanentemente pressionados pelos objectivos de vendas, pelo emprego precário que depende a cada momento dos resultados, pelas suas próprias ambições pessoais, pela competição entre concorrentes… e entre colegas. Em meio a tanta pressão não se concentram no mais importante: no cliente, como pessoa.

Os grandes vendedores que conheço são pessoas amigáveis, que espalham energia, optimistas, genuinamente interessados em estabelecer novos relacionamentos e alimentar a sua rede de amigos e clientes. Eles conseguem fazer com que o cliente se sinta bem quando está a conversar com eles. Eles realmente se interessam pelo cliente.

E eles não estão a fingir!

Mostrar um interesse genuíno pelos outros não só os faz sentirem-se melhor, mas também faz bem a si próprio.
Em vez de tentar convencer os outros do seu ponto de vista todo o tempo, passe a olhar para tudo como se você fosse a outra pessoa, do ponto de vista dela.

Comece a praticar já hoje. Estude, frequente cursos que lhe transmitam esta abordagem e principalmente... ponha em prática. Verá os resultados surgirem gradualmente. Caso contrário, contacte-me e apresente-me o seu caso.

Negoceie Como Uma Mulher

Como Descobrir Se É Um Workaholic?

TESTE

Como Saber Se Você É Um Workaholic?

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1. Sinto mais entusiasmo com o trabalho do que com a família ou qualquer outra coisa?
2. Há alturas que consigo comandar o meu trabalho e outras que não?
3. Levo trabalho comigo para a cama? Aos fins de semana? Nas férias?
4. O trabalho é a minha actividade preferida e da qual mais gosto de falar?
5. Trabalho mais de 40 horas por semana?
6. Tendo a transformar os meus hobbies em actividades lucrativas?
7. Assumo a total responsabilidade pelos resultados do meu esforço no trabalho?
8. A família e amigos já desistiram de esperar por mim. Chego sempre atrasado.
9. Assumo tarefas extra porque sei que se não for assim ninguém as executará?
10. Subestimo o tempo necessário para executar um projecto e depois trabalho intensivamente para o poder completar?
11. Aceito com normalidade trabalhar longas horas seguidas se acreditar que gosto do que estou a fazer?
12. Torno-me impaciente com as pessoas que têm outras prioridades para além do trabalho?
13. Tenho receio que se não trabalhar arduamente perderei o emprego ou serei um fracasso?
14. O futuro é uma preocupação constante para mim quando as coisas estão a ir bem?
15. Faço tudo energicamente e em ritmo de competição, mesmo divertir-me?
16. Fico irritado se alguém me pede para interromper o trabalho, para fazer outra coisa?
17. As minhas longas horas de trabalho incomodam a família ou outros relacionamentos?
    
18. Penso no trabalho enquanto conduzo, adormeço ou mesmo enquanto os outros conversam comigo?
19. Trabalho ou leio durante as refeições?
20. Acredito que mais dinheiro irá resolver os meus problemas na vida?

Se você respondeu "SIM" a 3 ou mais questões você poderá ser um workaholic.

Relaxe! Você não está sozinho.

fonte Workaholics Anónimos

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Workaholics Anonymous Literature About Recovery or W.A. Home Page Copyright 2006 Workaholics Anonymous

A Mulher nas Vendas

Quem é capaz de gerir mais coisas simultâneamente?

Quem foca mais atenção na sua aparência pessoal?

Quem tem o hábito de se dedicar mais aos detalhes?

Quem tem mais facilidade em fazer novos contactos e rapidamente construir relacionamentos?

Quem faz mais perguntas durante uma conversa?

Quem tem uma enorme capacidade de escutar?

Quem está mais interessado em desenvolver competências de comunicação?

Quem tem uma grande tendência para se envolver?

Quem normalmente mais facilita e encoraja a harmonia e o acordo?

Quem tem uma intuição desenvolvida e apurada?

Quem é melhor a manter contactos com outras pessoas?


Fonte: Selling is a Woman's Game:15 Powerful Reasons Why Women Can Outsell Men, Nicki Joy & Susan Kane-Benson

Saiba Fazer Networking

O Homem é um animal social. O executivo de vendas vale não por si só, mas pela rede de contactos privilegiados que mantém. Como construir e manter uma agenda de contactos?

- Siga as pessoas certas
Desista daqueles que não lhe dão feedback ou não levam os projectos para a frente.

- Tenha uma atitude positiva
Tem um efeito magnético, de atracção de pessoas interessantes.

- Abuse do entusiasmo
Boa disposição fará com que seja lembrado.

- Transmita confiança
Quando indica alguém da sua rede, está a comprometer-se. Esteja seguro e confiante do seu contacto.

- Fortaleça a sua capacidade de ouvinte
É fundamental conhecer o seu interlocutor, as suas necessidades, expectativas e ambições. Assim se constrói uma relação de confiança.

- Mostre-se sempre disponível
Os mestres em networking mostram-se sempre disponíveis.

- Agradeça sempre
Expressar gratidão é um must. Agradeça qualquer dica ou favor, por mais insignificante que lhe pareça.

- Tenha Prazer em Ajudar
Ter interesse genuíno pelas outras pessoas e pelo seu sucesso.

- Seja sincero
Não ser sincero, é fatal... e a sua fama espalhar-se-á mais rapidamente do que pensa.

- Trabalhe arduamente a rede
A rede tem que ser alimentada. Mantenha os contactos vivos. Marque almoços, envie cartões, lembre-se dos aniversários. Não deixe a energia da rede bloquear em nenhum ponto.

Os Cinco Princípios do Vendedor de Sucesso

• Prospecção
• Realizar contactos de modo profissional
• Qualificação
• Lidar com as Objecções
• Fecho da Venda

Quem Não Tem Uma Cara Sorridente...

... não deve abrir uma loja (provérbio coreano)

Montenegro, Cetinje Mulher Atendendo numa Loja

Pilotos e Gestores São Profissionais de Risco

Esta manhã enquanto tomava o meu café, assisti a um documentário que abordava a vida profissional dos pilotos americanos dos F-18, a

bordo dos porta-aviões que ocupam posições estratégicas no oceano Pacífico.

Estes profissionais têm um rendimento de 40.000 USD/ ano. Com as competências adquiridas este rendimento é muito inferior ao que poderiam facilmente obter na vida profissional civil.

No entanto, movidos pelo espírito de missão, de aventura, de permanente desafio optam por investir a sua vida numa carreira perigosa, declinando qualquer uma das muitas ofertas milionárias que já lhe foram feitas por empresas que lhe garantiriam uma vida mais confortável, estável e segura.

De referir, que na sua profissão estes pilotos não têm margem para uma segunda tentativa. Em muitos aspectos das suas acções, têm que ser bem sucedidos à primeira tentativa e o erro paga-se com a vida. Imaginam o que é aterrar um F-18 num espaço exíguo em cima de um porta-aviões em movimento, à noite? Sim a tecnologia ajuda, mas o risco é sempre elevado. Segundo o depoimento de alguns destes pilotos, apesar de toda a formação rigorosa, testes constantes e grande experiência, o procedimento de aterragem causa-lhes sempre desconforto e níveis de stress superiores a uma situação de combate. Têm à sua responsabilidade um equipamento de dezenas de milhões de dólares e a vida de várias pessoas, incluindo a sua.

Foi interessante confirmar, e fazer o paralelismo daquela realidade para com a vida do gestor comercial moderno ou do vendedor na economia competitiva do século XXI.

- Formação contínua e avaliação permanente

Estes pilotos são sujeitos a uma avaliação rigorosa, sistemática e científica para que ao menor sinal de qualquer debilidade ou ponto fraco, os profissionais que o apoiam possam intervir corrigindo a fraqueza e potenciando as forças. A formação é contínua e garante uma constante actualização de conhecimentos.

- Programas de motivação e combate ao stress

Apesar de integrarem uma equipa profissional excelente, que de forma minuciosa e atenta a todos os detalhes apoia o piloto para o sucesso da sua missão, estes profissionais vivem situações de elevado nível de stress e ansiedade, e o seu corpo e mente é diariamente sujeito a grande pressão e violência. Para evitar qualquer problema que possa prejudicar a sua performance e por em risco a sua vida e a missão, são desenvolvidos programas de motivação e resistência ao stress.

- Programas de liderança e trabalho em equipa

Para manter e potenciar o espírito de equipa e desenvolver uma grande capacidade de liderança, estes pilotos são integrados em programas de formação e desenvolvimento com os melhores profissionais no tema.

- Competências multi-disciplinares

O conhecimento e competências destes profissionais são abrangentes de forma a garantir um perfil polivalente e flexível com uma elevada capacidade de reacção e comando em stress e situações de crise.

- Excelência em estratégia e táctica

Uma das competências valorizada nestes profissionais é a sua excelência em estratégia e planeamento de acções e tácticas mas também, e principalmente, a sua capacidade de executar implacavelmente o plano determinado superiormente.

- Vistoriam o equipamento apesar da confiança

Os equipamentos F-18 pilotados por estes profissionais foram concebidos e construídos pelos melhores engenheiros do mundo com recurso à mais avançada tecnologia disponível. Foram alvo de aturados testes e ensaios antes de entrarem em acção. Quando já em operação, são objecto de rigorosa manutenção diária para que não falhe o mais pequeno detalhe.

Apesar disso, nenhum piloto sobe para o seu aparelho antes de fazer uma verificação pessoal exaustiva dos principais componentes do equipamento e verificar os relatórios técnicos para avaliar os trabalhos executados.

“Não existem sábados nem domingos” comentou um piloto entrevistado. “Estamos em permanente estado de alerta e disponibilidade”. O esforço e dedicação é muito grande e o sucesso das suas missões, das suas carreiras e das suas vidas está directamente indexado a esse nível de esforço e profissionalismo.

O Papel do Gestor Comercial

Vendedores de sucesso são disciplinados e estruturados e nunca colocam o seu nível de sucesso em risco, enfrentando uma situação de vendas sem disporem de método e preparação.

Os gestores da força de vendas têm como função a implementação do plano de vendas anual, a estratégia e as tácticas para a obtenção dos resultados preconizados.
Para o gestor ser bem sucedido, ou seja, para conseguir que a sua equipa atinja os objectivos definidos deverá implementar um sistema, motivar e treinar os seus colaboradores para o seu papel neste sistema.

Um sistema estruturado permite ao gestor comercial - e ao próprio vendedor – avaliar com rigor qualquer acção de vendas como um telefonema, uma reunião ou uma demonstração, diagnosticar os pontos fracos e promover o desenvolvimento das competências que vão aumentar o sucesso nas vendas.

O comercial está a conduzir os seus clientes em direcção à sua solução? Está a colocar as perguntas indicadas no tempo oportuno? Está a ser claro e concreto na apresentação da sua solução? Sem um sistema que permita medir e comparar, será difícil determinar com rigor quais os aspectos de cada colaborador ou de grupo que precisam de ser trabalhados e desenvolvidos.

Se você é um gestor comercial recomendo fortemente que aplique este modelo e treine os seus vendedores para a sua utilização. Se você é vendedor, então partilhe este artigo com o seu gestor.

A Tecnologia no Feminino

De acordo com um estudo da Oxygen, 43% das mulheres com idade entre os 40 e os 49 que recebessem 500 USD, iriam comprar um iPod, telemóvel, câmara fotográfica digital ou outro acessório tecnológico em vez do tradicional par de sapatos ou um programa de terapia e estética num luxuoso spa.

Tenho trabalhado com algumas companhias de produtos tecnológicos e também com algumas do mundo da moda e sempre encontrei por parte dos gestores e marketeers uma grande resistência em aceitar que as mulheres com mais de 25 anos tenham interesse em tecnologia e gadgets tecnológicos.

Por um lado, eles têm razão. Quando eu falo em tecnologia à minha mulher ela até se arrepia. Mas se falarmos às mulheres em TV plasma, iPods, câmaras digitais, notebooks com design rapidamente veremos o seu interesse crescer. Elas estão a valorizar a experiência e não o equipamento, os benefícios e não as especificações técnicas.

A fórmula do sucesso das empresas tecnológicas no crescente segmento de mercado que as mulheres representam passa muito pelo design atractivo, luxuoso e feminino, pela facilidade de utilização e carácter prático mas, principalmente pela estratégia de comunicação ao mercado. Para atrair e fidelizar o segmento feminino, as empresas tecnológicas têm que deixar de falar em características e concentrarem-se em gerar emoções relevantes para a vida da mulher moderna.

Faz aos Outros Como Gostarias Que Te Fizessem a Ti !

Pois é!
É uma regra de ouro do cristianismo. Quer o leitor seja cristão ou não, se é comercial, se quer vender alguma coisa, se na sua actividade profissional tem que motivar e influenciar pessoas, então não deve aplicar esta regra tal e qual ela aconselha.

Confuso? Chocado? Eu explico...
Todas as pessoas são diferentes! A coisa mais injusta e mais desigual seria aplicarmos a mesma atitude a pessoas diferentes. Os seus clientes também não são todos iguais. São diferentes na percepção de valor, na sua atitude e comportamento, no estilo pessoal e em tudo o mais que o complexo ser que somos esconde. E quer queiramos aceitar ou não, todos nós intimamente procuramos relacionar-nos com pessoas com as quais tenhamos empatia, que de alguma forma tenham comportamentos semelhantes, valores, visão, preferências e necessidades semelhantes. Eu disse semelhantes. Não disse iguais!

Se adoptarmos para cada um dos nossos clientes, a estratégia, abordagem, atitude e discurso que gostaríamos que um vendedor utilizasse conosco, não estaremos a desempenhar diferentes papéis - genuínos na sua essência - adequados a cada tipo de cliente.

Claro que isto envolve estudo e muito treino para que cada vendedor ganhe competências na análise e estudo do cliente à sua frente, e isto em minutos - poucos minutos. Com o conhecimento e o treino adequado ganhamos a perícia em adaptar a nossa abordagem a cada estilo de cliente, o nosso discurso, a nossa linguagem corporal, a estratégia da nossa apresentação ou da negociação com o cliente. Isto exige muita prática e muita auto-disciplina mas esteja certo, caro leitor, os resultados vão-se manifestar através do crescente sucesso pessoal.

Como introdução a este interessante assunto recomendo:

Neuro-Linguística -Prática para o Dia-a-Dia, Bidot e Morat, Editora Nobel, isbn 85-213-0926-0
Programação Neuro-Linguística, Helmstetter, Editora Record, isbn 85-01-03760-5

Cursos em Lisboa www.ideasedesafios.com
Cursos no Porto www.nrl.pt

O Cliente Raramente Compra lógica!

O processo emocional no cliente que o conduz a uma compra inicia-se por uma alteração na imagem que o cliente tem de si próprio. Esta mudança pode ocorrer muito rapidamente e até durar apenas uma pequena fracção de tempo. Os bons vendedores conseguem imediatamente perceber esse momento, essa mudança de espírito.

Se o vendedor tiver a sensibilidade e a habilidade necessárias para aproveitar esse momento da melhor forma, o cliente não só apreciará o que lhe está a oferecer como passará a desejar fortemente adquirir o seu produto.

No entanto, há que ter sensibilidade e não exagerar fazendo com que esta técnica soe a falso e artificial. Quer um exemplo? Lembre-se das vezes que foi a uma loja para comprar um casaco novo, uns sapatos ou uma camisa. Você experimentou diversas peças e de cada vez que olhava para o espelho a vendedora da loja disparava o elogio de sempre: “fica-lhe muito bem!”, “está muito elegante!”, “até parece mais magra!”… você caiu?

1º Interesse-se genuinamente pelo seu cliente e procure realmente satisfazê-lo;

2º Recorra à sua experiência para conduzir o cliente em direcção à solução que vai responder aos desejos e expectativas dele;

3º Espere por um estímulo positivo por parte do cliente. Só depois deve agir;

4º Escute, interrogue, escute e observe;

5º Use uma linguagem de emoções e de benefícios e não de características.

Recentemente, assisti uma comercial de front-office numa instituição de ensino privada, atendendo uma senhora dos seus 60 anos que, a medo, fazia perguntas sobre um curso de informática para oferecer ao seu neto. Discretamente, mantive-me atento à acção da comercial que agrediu a sua potencial cliente com um discurso em informatiquês e repleto de jargões, enfatizando a qualidade do conteúdo programático e enumerando as versões dos produtos contemplados, perante a atitude assustada da senhora. Sabem como acabou, não sabem? É verdade, o neto da senhora está neste momento a frequentar o seu curso de informática numa outra instituição. A comercial em causa não soube representar o papel que o seu público exigia, não vendeu imagens e emoções.

Venda A Quem Pode Comprar

Um dos problemas que tenho encontrado com frequência nos profissionais de vendas, especialmente nos menos experientes, é a sua dificuldade na qualificação do cliente. É habitual ver comerciais que perdem horas a fio, dias, com pessoas que não estão em posição de decidir, de dizer o "sim".

Claro que não podemos entrar no potencial cliente e exigir ser atendidos pelo presidente da companhia. Talvez nem seja o presidente quem verdadeiramente decide o nosso negócio. Quantas vezes aconteceu ao leitor ser conduzido para uma sala onde vai ser atendido por um assistente? E não adiantou insistir, ou adiantou? O director em causa não estava, estava em reunião, estava viajando, estava numa videoconferência... Todos nós já enfrentamos este problema. E vamos continuar enfrentando...

Há alguns anos desloquei-me de Portugal ao Brasil para fazer algumas reuniões comerciais de qualificação com industriais do Sul. Num desses potenciais clientes fui atendido por um dos mecânicos da manutenção da fábrica. Eu estava promovendo sistemas de automação e robótica. Tinha marcado reunião com a direcção. Eram negócios superiores a um milhão de dólares. Acham que eu estava falando com a pessoa certa? A flexibilidade do comercial é fundamental nestas situações.

As empresas têm uma estrura e normalmente diferentes pessoas se ocupam das compras, partilhando as decisões consoante a sua função ou nível hierárquico. Cabe ao vendedor compreendê-la e respeitá-la, garantindo que está a falar com a pessoa-chave.

Vejamos quais as minhas sugestões na qualificação do cliente, para que as suas vendas aumentem:

• Nunca dê a entender que gostaria de passar por cima do funcionário que o está a atender;
• Valorize o seu interlocutor. Muitas vezes trata-se de pessoas que receiam ver o seu posto de trabalho ameaçado;
• Verifique se não está a falar com alguém determinado em "despachá-lo";
• Nunca tente extrair um compromisso de um funcionário relutante;
• Descubra que produto ou serviço concorrente, o seu potencial cliente usa presentemente;
• Descubra o que mais valorizam e que tipo de problemas ou deficiências enfrentam;
• Pergunte quem, além do seu interlocutor, estará envolvido na tomada de decisão e se não haverá interesse em reuni-los a todos para uma demonstração;
• Questione o seu interlocutor se ele estaria em condições de aprovar imediatamente a compra do produto que satisfizesse as suas necessidades;

Estas são algumas dicas que resultam. O leitor deverá-la adaptá-las a si e principalmente, estar permanentemente preparado para este tipo de situação. O seu tempo é de ouro. Enquanto está a conversar com alguém que nunca decidirá comprar-lhe nada, os seus concorrentes estão a conquistar negócio.

Boas vendas!