Venda A Quem Pode Comprar

Um dos problemas que tenho encontrado com frequência nos profissionais de vendas, especialmente nos menos experientes, é a sua dificuldade na qualificação do cliente. É habitual ver comerciais que perdem horas a fio, dias, com pessoas que não estão em posição de decidir, de dizer o "sim".

Claro que não podemos entrar no potencial cliente e exigir ser atendidos pelo presidente da companhia. Talvez nem seja o presidente quem verdadeiramente decide o nosso negócio. Quantas vezes aconteceu ao leitor ser conduzido para uma sala onde vai ser atendido por um assistente? E não adiantou insistir, ou adiantou? O director em causa não estava, estava em reunião, estava viajando, estava numa videoconferência... Todos nós já enfrentamos este problema. E vamos continuar enfrentando...

Há alguns anos desloquei-me de Portugal ao Brasil para fazer algumas reuniões comerciais de qualificação com industriais do Sul. Num desses potenciais clientes fui atendido por um dos mecânicos da manutenção da fábrica. Eu estava promovendo sistemas de automação e robótica. Tinha marcado reunião com a direcção. Eram negócios superiores a um milhão de dólares. Acham que eu estava falando com a pessoa certa? A flexibilidade do comercial é fundamental nestas situações.

As empresas têm uma estrura e normalmente diferentes pessoas se ocupam das compras, partilhando as decisões consoante a sua função ou nível hierárquico. Cabe ao vendedor compreendê-la e respeitá-la, garantindo que está a falar com a pessoa-chave.

Vejamos quais as minhas sugestões na qualificação do cliente, para que as suas vendas aumentem:

• Nunca dê a entender que gostaria de passar por cima do funcionário que o está a atender;
• Valorize o seu interlocutor. Muitas vezes trata-se de pessoas que receiam ver o seu posto de trabalho ameaçado;
• Verifique se não está a falar com alguém determinado em "despachá-lo";
• Nunca tente extrair um compromisso de um funcionário relutante;
• Descubra que produto ou serviço concorrente, o seu potencial cliente usa presentemente;
• Descubra o que mais valorizam e que tipo de problemas ou deficiências enfrentam;
• Pergunte quem, além do seu interlocutor, estará envolvido na tomada de decisão e se não haverá interesse em reuni-los a todos para uma demonstração;
• Questione o seu interlocutor se ele estaria em condições de aprovar imediatamente a compra do produto que satisfizesse as suas necessidades;

Estas são algumas dicas que resultam. O leitor deverá-la adaptá-las a si e principalmente, estar permanentemente preparado para este tipo de situação. O seu tempo é de ouro. Enquanto está a conversar com alguém que nunca decidirá comprar-lhe nada, os seus concorrentes estão a conquistar negócio.

Boas vendas!