Faça Amigos e Aumente as Vendas

Em muitos dos cursos e congressos acerca de técnicas de negociação e vendas temos vindo a ouvir, habitualmente, realçar a importância em colocar perguntas e em ouvir cuidadosamente o seu cliente.

No entanto, este importante ensinamento está hoje obsoleto e desvirtuado por ser muitas vezes transmitido como uma ferramenta de manipulação do cliente, que visa conseguir obter respostas, informação e descobrir as vulnerabilidades do cliente que possam ser exploradas para o fecho da venda.

O leitor concordará comigo se eu afirmar que a imagem da profissão de vendedor sofreu um desgaste e passou por um processo de deterioração ao longo do tempo. O vendedor de antigamente era quem detinha a informação do produto. Quando abordava o seu potencial cliente, este pouco ou nada sabia. Esta desigualdade de forças acabou por levar a que muitos vendedores pressionados pela ambição pessoal e pela necessidade de obter vendas usassem a sua força para conquistar a venda, fosse a que preço fosse. Daí surgiram expressões muito conhecidas como a do “vendedor da banha da cobra” que bem traduzem a situação.

Posteriormente, perante um mercado avisado da ameaça que o vendedor poderia representar, este evoluiu para a figura do vendedor consultivo. Inclusive, houve uma tendência para disfarçar a verdadeira intenção do profissional de vendas através de títulos sonantes no cartão de visita como consultor comercial, consultor de soluções, gestor de clientes, entre muitas outros. O processo de vendas passou a ser consultivo, ou seja, o vendedor precisava aconselhar o cliente sobre qual o melhor produto ou solução para o seu caso. Para isso, desenvolveram-se técnicas para a obtenção de informação que possibilitassem ao vendedor fazer uma apresentação convincente que inevitavelmente conduzissem o cliente à compra. Naturalmente que se manteve a desigualdade que continuou a ser utilizada muitas vezes de forma pouco ética por muitos vendedores.

Hoje, na sociedade do conhecimento, o cliente é bem informado, conhece as suas necessidades e tem facilidade em obter informação detalhada sobre diferentes soluções e produtos que possam preencher as suas expectativas. Facilmente pode aceder a relatórios independentes, case studies, demonstrações virtuais e muito mais. O processo de negociação, na realidade, começa muito antes do vendedor intervir ou ter percepção disso.

Por outro lado, o cliente de hoje já conhece as manipuladoras técnicas de vendas utilizadas ao longo de anos e está atento e defensivo quando é abordado pelo vendedor. O profissional de vendas bem sucedido sabe que para conquistar o cliente, precisa de conquistar a sua confiança, precisa de estabelecer empatia e um relacionamento genuíno e duradouro.

Nos meus cursos de técnicas de negociação e vendas costumo realçar os seguintes aspectos como fundamentais para a criação de empatia e de um interesse genuíno pelo cliente:

• Seja simpático, atento, interessado e sorria francamente;
• Demonstre um real e genuíno interesse pelo seu cliente, seus problemas e expectativas;
• Nunca se esqueça que o nome de uma pessoa é para ela o mais importante e agradável som em qualquer língua;
• Encoraje os outros a falar sobre eles próprios e os seus desafios. Seja um ouvinte interessado;
• Fale em termos que vão de encontro aos interesses da outra pessoa;
• Com toda a sinceridade, coloque o seu cliente no centro. Ele e os seus desejos e dificuldades são a coisa mais importante para si. Faça-o sentir isso.

Repare que coloco a ênfase na sinceridade e nas acções e interesses genuínos. Você não pode estar focado no seu desejo de obter resultados. Tem que desenvolver uma consciência orientada para o cliente.

Milhões de vendedores fracassam hoje, sentem-se frustrados e mal remunerados. E isto é assim, porque as tradicionais técnicas de vendas que estão a utilizar – e que ainda são ensinadas por este mundo fora – já não resultam. Eles estão permanentemente pressionados pelos objectivos de vendas, pelo emprego precário que depende a cada momento dos resultados, pelas suas próprias ambições pessoais, pela competição entre concorrentes… e entre colegas. Em meio a tanta pressão não se concentram no mais importante: no cliente, como pessoa.

Os grandes vendedores que conheço são pessoas amigáveis, que espalham energia, optimistas, genuinamente interessados em estabelecer novos relacionamentos e alimentar a sua rede de amigos e clientes. Eles conseguem fazer com que o cliente se sinta bem quando está a conversar com eles. Eles realmente se interessam pelo cliente.

E eles não estão a fingir!

Mostrar um interesse genuíno pelos outros não só os faz sentirem-se melhor, mas também faz bem a si próprio.
Em vez de tentar convencer os outros do seu ponto de vista todo o tempo, passe a olhar para tudo como se você fosse a outra pessoa, do ponto de vista dela.

Comece a praticar já hoje. Estude, frequente cursos que lhe transmitam esta abordagem e principalmente... ponha em prática. Verá os resultados surgirem gradualmente. Caso contrário, contacte-me e apresente-me o seu caso.