Vendedores de sucesso são disciplinados e estruturados e nunca colocam o seu nível de sucesso em risco, enfrentando uma situação de vendas sem disporem de método e preparação.
Os gestores da força de vendas têm como função a implementação do plano de vendas anual, a estratégia e as tácticas para a obtenção dos resultados preconizados.
Para o gestor ser bem sucedido, ou seja, para conseguir que a sua equipa atinja os objectivos definidos deverá implementar um sistema, motivar e treinar os seus colaboradores para o seu papel neste sistema.
Um sistema estruturado permite ao gestor comercial - e ao próprio vendedor – avaliar com rigor qualquer acção de vendas como um telefonema, uma reunião ou uma demonstração, diagnosticar os pontos fracos e promover o desenvolvimento das competências que vão aumentar o sucesso nas vendas.
O comercial está a conduzir os seus clientes em direcção à sua solução? Está a colocar as perguntas indicadas no tempo oportuno? Está a ser claro e concreto na apresentação da sua solução? Sem um sistema que permita medir e comparar, será difícil determinar com rigor quais os aspectos de cada colaborador ou de grupo que precisam de ser trabalhados e desenvolvidos.
Se você é um gestor comercial recomendo fortemente que aplique este modelo e treine os seus vendedores para a sua utilização. Se você é vendedor, então partilhe este artigo com o seu gestor.
1 comentário:
Você tem razão e eu ainda diria que de todos estes fatores o mais importante- se é que existe um mais ou menos importante- é a implantação de métricas para controlar e monitorar o desenvolvimento da equipe de vendas, com certeza nenhum Gestor de vendas pode deixar de analizar os números que a sua equipe consegue gerar periódicamente.
Marcelo Mozart
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